B2B网站需精准定位:从结构到设计抓牢B端客户找新Vendor的心理

C端客户浏览网页时候,大多只会关注商品好不好,贵不贵,导致选购商品时没什么时间观念,过多关注商品价格,只会盯着商品本身,而且容易被商家页面上不断下拉的精美图文、视频所吸引,专业性缺乏从而缺少判断力,买错的损失也不大,容易冲动消费。

所以,C端的好的网页设计,一般在图文视频色彩的运用上、价格的标示和折扣的提醒等方面,具有很强的消费诱导性。页面会很长,偏重于视觉性。C端站点强调网站的广度(页面多/商品多)和美观度(吸引冲动消费),就像一个棉花糖,膨胀了才漂亮,才能吸引孩子们去买。

B端客户的身份是产品经理/项目开发者/职业采购人/老板,对行业/市场/产品有一定的了解,具备一定的专业知识,他们更多关注:商品好不好,好在哪里,这家公司是什么样的公司,是否靠谱和值得商业合作。至于价格这个复杂因素,对于客户产品经理/VD开发者来说,至少不是其开始就要考虑的东西。他们职责就是找到好的产品和供应商;即使对于采购决策者,产品价格也只是核算项目利润的一个因素。从一个行业来看,一方面最高价和最低价不具有代表性,行业价格在一个可以预估的水平线上下波动是采购者意料之中的事情;另一方面,不管价格多低,采购者总会想方设法压低价格。

而且,由于To B网站不标产品价格,而且留有醒目的联系方式,向Vendor询问报价是很方便的。对于很多采购决策人和谈判者来说,VD的报价永远不可信,在决心落单前,多半还会对报价再砍上一刀。

另外需要说明的是,客户的产品经理和采购决策者有可能是不同人。后者偏向于价格杀手;前者在接洽前期作用巨大,着重看网站的也是他们。所以,对于那些产品不那么特殊的B端网站而言,设计上也要养眼,但养眼的前提是要先实用。

站开发者在构建B端站点时,应该把表现专业性放在第一位。B端客户一般希望快速便捷的在网站上看到多个维度的信息。对于一个有一定体量公司的VD开发者/买手而言,他们往往看过太多行业网站,跟太多公司打过交道,具有丰富经验、敏锐眼光、专业视野。这些使得他们能通过快速浏览网站风格、美观性、细节、文字描述内容、加载速度,做出快速判断:公司的实力几何、品质、成色如何、工厂还是贸易、历史、优势等等。第一印象起码要合格,客户才有可能:询盘、或找销售员问询、通过更多搜索以及其他渠道了解VD。

好的To B网站,不仅会通过网页让客户知道产品很好,还要通俗易懂言简意赅的说明好在哪里。并且,还要充分考虑以上方面,展现产品、明确的释放公司优势、品质、诚意等等信息。

至于针对搜索引擎的优化,C端和B端网站并没有太大的不同。都需要以关键词排名为核心目标来做优化。